Comment rater sa plateforme numérique ?

On débute l'année en travaillant les fondamentaux : business model, organisation, marketing...quels sont les pièges à éviter lors de la création d'une plateforme ? Newsletter #137

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💌 Vous et moi

Cette semaine on teste plein de choses, histoire de changer un peu. N’hésitez pas à nous faire part de vos remarques, en cliquant simplement sur “répondre”.

Au menu :

· une analyse sur les principales causes d’échecs des plateformes numériques

· un nouveau rendez-vous en live pour continuer la discussion

· une offre promotionnelle pour détecter les tendances

· des trouvailles sur le web.

🎯 Cette semaine

Cela fait quelques années que j’étudie les plateformes numériques. C’était d’ailleurs l’objet de ma toute première présentation en tant que consultant. Malgré la place qu’elles n’ont cessé de prendre dans nos vies quotidiennes, les facteurs clés de leur succès semblent toujours aussi mal connus. On ne lance pas une plateforme comme on créé un compte Instagram. La multiplication de plateformes d’e-commerces locales sensées “concurrencer Amazon” a traduit surtout leur méconnaissance du sujet. Le choix de Doctolib pour accompagner la campagne nationale de vaccination montre que l’État ne dispose toujours pas d’un outil comparable à celui de la startup française.

Alors que la création d’une plateforme semble la recette miracle en ce début de décennie, je me permets de rappeler ici quelques grandes erreurs à éviter. Si vous souhaitez approfondir cette question, retrouvons-nous jeudi prochain pour en débattre (voir conditions d’inscription plus bas) ou contactez-moi par retour de mail.

Rappelons tout d’abord la définition du terme plateforme, souvent utilisé à tort et à travers : 

Une plateforme est une organisation permettant à différents acteurs économiques d’échanger de la valeur en leur fournissant un cadre fonctionnel, technique et juridique ainsi que l’accès à des ressources partagées. Elles peuvent être bi-face (ex. :  Blablacar qui met en relation conducteurs et passagers, Substack qui permet à des auteurs de rencontrer des lecteurs) ou tri-faces (ex. : Deliveroo qui met en relation restaurants, livreurs et consommateurs).

😱 Les 5 défauts les plus courants des projets de plateforme 🤯

1. Faire un portail plutôt qu’une plateforme 

Si vous lancez une solution numérique qui vend des produits / services autres que les vôtres et dont vous maîtrisez seul la sélection et les conditions de vente, félicitations ! Vous venez de créer...un portail. 

Exemple : l’appli Assistant SNCF. Pour y figurer, des négociations bilatérales sont nécessaires, dont les critères ne sont pas connus des tiers.

Cette volonté de contrôle n’a rien de mal en soi. Elle n’a simplement rien à voir avec le modèle économique et la capacité de passage à l’échelle d’une plateforme. Pour celle-ci l’ “embarquement” des utilisateurs répond à des critères objectifs, connus au préalables et les plus automatisés possibles. 

Pour aller plus loin : S’il te plaît dessine-moi une plateforme numérique

2. Numériser l’existant et ne pas tirer parti des technologies

On aurait du commencer par là, tant cette erreur est commune à beaucoup de projets numériques. Ces projets consistent à “numériser des process” (d’inscription, de vente,…) : partir des fonctionnalités et expériences existantes et chercher à les reproduire en ligne, sans réflexion sur les usages numériques. 

Conseil : ne pas « digitaliser un service», mais « régler le même problème en tirant parti des solutions numériques ».

Partir des nouvelles possibilités offertes par les solutions numériques et remonter vers les besoins à satisfaire. Ex : comment utiliser l’identification, la géolocalisation, les liens intégrés, pour intégrer votre produit dans les parcours de l’internaute. Et surtout, simplifier, simplifier, simplifier. L’utilisateur est toujours à un clic d’une solution concurrente.

3. Plateformiser le front et pas le back

C’est comme pour le 1. un élément clé de différenciation entre portail et plateformes. Votre smartphone ne se contente pas de permettre aux développeurs d’applications de figurer dans son Appstore. Il leur permet d’accéder à des ressources spécifiques de l’engin (ex. : votre appareil photo, votre micro, votre agenda, votre géolocalisation,...) qui deviennent des éléments constitutifs du produit (cf. point 2). Que serait Instagram sans l’accès à votre appareil photo ? Strava sans votre géolocalisation ? Whatsapp sans l’accès à vos contacts téléphoniques (hum, hum) ?

Partager votre vitrine ne suffit pas, il faut aussi partager l’entrepôt, le camion de livraison, les toilettes, les outils de compta...

Conseil : identifier les ressources que vous maîtrisez et dont vous pouvez négocier l’accès avec des tiers dans une logique d’amélioration de l’expérience utilisateur globale.

Pour aller + loin : Amazon, l’empire invisible

4. Créer une plateforme à côté de son activité et pas au cœur de celle-ci

“On ne va quand même pas créer notre propre concurrent !” est une antienne que l’on entend souvent. Les plateformes, quand elles existent, sont souvent mal dotées en ressources internes de l’entreprise. Elles sont de plus positionnées sur des créneaux jugés moins porteurs. La peur de “cannibaliser” ses propres activités sans doute, ou au contraire le manque de confiance dans la capacité de tiers à proposer une offre attractive.

Franchement, si vous avez peur de votre création, c’est sans doute qu’elle mérite d’être lancée. Si vous n’en avez pas peur, ne la lancez pas. Pardonnez-moi ces lapalissades, mais ce sujet est crucial. Rien ne sert de lancer une plateforme si vous pensez qu’elle ne sera là qu’en complément de votre activité, pour boucher les trous. 

Au contraire, je recommande toujours de lancer d’abord la plateforme en interne. Devenez les premiers utilisateurs de votre plateforme. Alimentez-là avec des ressources internes. Quand Ouest France a noué un partenariat avec LeBonCoin dans les années 2000, ils y ont apporté des annonces précédemment publiées dans le quotidien, contribuant au décollage du site. 

Avant d’ouvrir votre plateforme au tout venant, plateformisez d’abord vos relations entre services, entre votre entreprise et ses fournisseurs de rang 1, etc. Ces premiers utilisateurs seront les plus exigeants, et ils sauront vous faire part de leurs feedbacks.

Conseil : si vous n’utilisez pas vous-même les solutions que vous proposez à vos clients, interrogez-vous sur les raisons profondes de ce choix.

Pour aller plus loin : À vendre, communauté. Parfait état

5. Sous-estimer le coût d’acquisition client et le coût du changement   

C’est un peu la base de la pyramide. La première réflexion qui devrait conditionner toutes les autres. Le principe d’une plateforme est qu’elle doit, au bout d’un moment, attirer offreur de solutions d’un côté et consommateurs de l’autre. Une fois votre plateforme construite, comment attirer ces utilisateurs et les retenir ? Et surtout, à quels coûts et pour quels revenus futurs ?

Dans l’économie physique, la situation de votre lieu de vente est importante. Selon le type de clients visés, le type de produits vendus, vous choisirez un lien, une configuration, un aménagement particulier...Vous y consacrerez un budget conséquent. Dans l’économie numérique, il faut également “payer sa place”. En achetant de la visibilité (publicité), ou en l’obtenant par une stratégie de contenus et de partenariats (cf. Ouest France plus haut). C’est ce que je fais en ce moment même en créant des ressources qui - je l’espère - vous donnent envie de découvrir mon activité.

Souvent les moyens existent pour créer le produit, mais les techniques d’acquisition sont ignorées. Il y a une focalisation sur la technologie et les solutions (Shopify ou Prestashop ?). On se berce de l’illusion que la “dématérialisation” permettrait de conquérir des clients à faible coût. Ou que la “force de sa marque” suffira. Et dès que l’on aborde la suite du “tunnel” : activation des nouveaux utilisateurs, rétention, recommandations,..., c’est le calme plat.

Dans votre activité, combien coûte un nouveau client ? Sauriez-vous mettre des chiffres (coûts, recettes) en face de chaque étape ?

Pour aller plus loin : How to price your SaaS product ?

👩🏻‍💻 Envie d’en savoir plus ? De poser vos questions ? De raconter votre expérience ? Je vous propose de me retrouver en direct sur Zoom ce jeudi 21 janvier à 12h pour échanger sur ce passionnant sujet de l’économie des plateformes. Comment faire ? Partagez cette lettre par mail avec une personne intéressée (ou : mieux, plusieurs personnes intéressées) en me mettant en copie et je vous enverrai le lien de la réunion. À très vite !!! 👨🏻‍💻

🧐 Et aussi

Une fois n’est pas coutume, nous vous proposons une offre spéciale ici : acquérir le superbe rapport Tendances Social Media 2021 de Marie Dollé à un tarif spécial de 34€ au lieu de 49€ avec le code “15marches” (à saisir après : coupon).

Je veux découvrir le rapport de Marie Dollé

Rassurez-vous je ne suis pas devenu un influenceur qui va tenter de vous refiler des shampoings ou des enceintes connectées chaque semaine. C’est juste un coup de pouce à une blogueuse qui nous régale chaque semaine avec sa lettre In Bed with Tech.

🤩 On a aimé

Alors que l’on fête les 20 ans du site collaboratif cette semaine, je vous partage l’un de mes articles préférés : les principaux mythes et idées fausses dans le monde. List of common misconceptions

Autre site collaboratif : Reddit qui nous révèle les lieux les plus moches dans le monde. The Downside of Modern Development.

J’ai bien senti tout à l’heure que le sujet des données privées vous intéressait. Cet article fait le point sur tout ce que vous laissez - ou pas - sur chaque plateforme. App privacy labels show stark contrasts among messaging apps

Et pour finir tout en contraste, la beauté du Château de Versailles sous la neige.

C’est fini pour cette semaine. Avant de partir, n'oubliez pas de vous inscrire pour jeudi. Merci !

À la semaine prochaine.

Stéphane